Zuletzt aktualisiert: September 22, 2021

Im Prinzip ist die Conversion-Optimierung sehr einfach: Teste und verbessere theoretisch deine Website, um letztendlich mehr Umsatz zu erzielen. Wenn du dich jedoch wirklich mit dem Optimierungsproblem befasst, wirst du schnell feststellen, dass es nicht so trivial ist, wie es zunächst klingt. Da nicht nur Site-Änderungen neue Ergebnisse bringen, gibt es viele Faktoren, die sich auf Ergebnisse oder Conversions auswirken können.

Um dir einen detaillierten Überblick über das Thema Conversionrate zu verschaffen, haben wir dir einen ausführlichen Glossareintrag dazu verfasst. Nachdem wir den Begriff Conversionrate definieren, erklären wir dir wie du ihn berechnest und wie du ihn steigern kannst. Außerdem wirst du herausfinden, welche negativen Einflüsse es auf die Conversionrate geben kann.

Das Wichtigste in Kürze

  • Im Online-Marketing beschreibt die Conversion-Rate (CRV) die Anzahl der Website-Besucher im Verhältnis zur Anzahl der als Conversions definierten Transaktionen. Der Begriff „Conversion“ bezieht sich oft auf Schlussfolgerungen oder Benutzeraktionen, die von den Zielen der Website abhängen.
  • Unabhängig von der Conversion-Rate gibt es immer Raum für Verbesserungen. Auch dies hängt von der Umgebung ab: Abhängig von der Branche und dem Geschäftsmodell kann eine Quote von 5% gut sein, und eine von 19% in einigen Branchen hat immer noch ein enormes Wachstumspotenzial.
  • Negative Einflüsse auf die Conversionrate können teilweise einfach aufgehoben werden. Potenzielle Kunden können beispielsweise dank einer hohen Benutzerfreundlichkeit einfacher in Kunden umgewandelt werden.

Glossareintrag: Der Begriff Conversionrate im Detail erklärt

Im Folgenden findest du alles Wissenswerte zum Thema Conversionrate, angefangen mit der genauen Definition bis hin zur Berechnung und Einflüsse der Umwelt.

Was ist eine Conversionrate?

Unter Konvertierung im Rahmen des Online-Marketings wird im Allgemeinen die Konvertierung von Besuchern auf Websites verstanden, bei denen es sich um interessierte Parteien, Kunden oder zumindest registrierte Benutzer handelt. Dies kann aber auch einfach eine Art digitaler Vorgang darstellen, zum Beispiel das Klicken auf ein Banner.(1) Die Conversion-Rate beschreibt also das Verhältnis von Besuchen / Klicks zu realisierten Conversions.

An der Conversionrate erkennst du, wie erfolgreich deine Maßnahmen sein können. Dabei solltest du aber viele Faktoren beachten (Bildquelle: Adeolu Eletu/ unsplash).

Die genaue Form der Conversion und der darin enthaltene Inhalt hängen von den Zielen des Betreibers der entsprechenden Website oder des Vermarkters ab: Bei einem Online-Shop kann die Conversion aus Besuchern (einschließlich sich selbst) bestehen, die die Seite von potenziellen Kunden zu Kunden besuchen.(1, 2)

Wie funktioniert die Conversionrate und wann ist sie gut?

Die Conversion-Rate bestimmt den Prozentsatz potenzieller Käufer, die Käufer / Abonnenten werden oder normalerweise bestimmte Aktionen ausführen, wenn sie die Website besuchen.

Bei 32 Einkäufen pro 1.000 Besucher beträgt die Conversion-Rate 3,2 Prozent. Um den genauen Prozentsatz der Besucher zu bestimmen, die Käufer werden, werden „eindeutige Besucher“ verwendet, bei denen nicht alle Klicks, sondern jeder Benutzer separat erfasst werden.

Da die Conversion-Rate eines der wichtigsten Mittel zur Bestimmung des Return on Investment von Online-Marketing-Aktivitäten ist, ist die strategische Conversion-Optimierung oder Conversion-Rate-Optimierung ein sehr wichtiger Bestandteil des Online-Marketing-Mix.(2)

Im Durchschnitt liegt die Conversion-Rate im Online-Handel normalerweise zwischen einem und 5 Prozent und hängt von Faktoren wie Markenbekanntheit, Rohstoffpreisen und Angebotsgröße ab. Da Conversions jedoch viele verschiedene Aktionen bedeuten können, ist eine allgemeine Aussage zum Online-Marketing nahezu unmöglich.

Die einzige Grundregel lautet: Du kannst nie aufhören, besser zu werden.

Denn egal wie hoch die Conversion-Rate ist, es gibt immer Raum für Verbesserungen. Daher hängt es wieder von der Umgebung ab: Je nach Branche und Geschäftsmodell kann eine Conversion-Rate von 2% recht gut sein, und in einigen Branchen hat eine Conversion-Rate von 12% immer noch ein großes Wachstumspotenzial.(3)

Wie berechne ich die Conversionrate?

Das Hauptziel des Online-Marketings ist die Steigerung des Umsatzes des Unternehmens. Achte daher immer auf die Einnahmen aus deiner Website oder jedem Newsletter.(4)

Um Schlüsselindikatoren miteinander zu vergleichen, muss zunächst eine gemeinsame Grundlage geschaffen werden. Weil die Conversion-Rate als Schlüsselindikator kein definierter Schlüsselindikator ist, sondern je nach Kontext unterschiedlich berechnet oder verwendet wird. Daher ist es oft schwierig, verschiedene Arten von Conversion-Raten direkt zu vergleichen.

Dies wird klarer, wenn du bedenkst, dass die Conversion-Rate ursprünglich nur ein Verhältnis darstellt. Der Kontext ist jedoch kritisch. In der E-Commerce-Branche liefern Conversion-Raten beispielsweise häufig Informationen über das Verhältnis des Online-Shops eines Besuchers (auch als Sitzung bezeichnet) zum Umsatz. Daher lautet die Formel:

  • Anzahl Verkäufe / Anzahl Sessions x 100 = CR (in %): Anders verhält es sich beim Webseiten-Optimierer, der einen Marketing Teaser auf der Startseite seiner Webseite optimiert hat und nun messbar machen möchte. Den Erfolg seines Teasers müsste er dann folgendermaßen berechnen:
  • Anzahl Klicks auf Teaser / Anzahl aller Besucher der Startseite x 100 = CR (in %): Ein Steuerberater wiederum, der auf seiner Webseite in erster Linie neue Kunden für seine Steuerkanzlei akquirieren möchte, würde seine Conversion Rate vermutlich wie folgt berechnen:
  • Anzahl Kontakte über Kontaktformular / Anzahl Sessions x 100 = CR (in%): Die genannten Beispiele sind allesamt richtig, denn es handelt sich in allen drei Fällen um die Conversion Rate – nur jeweils in einem anderen Kontext. So gesehen gibt es unzählige Möglichkeiten, eine Conversion Rate für eine bestimmte Gegebenheit zu ermitteln.(3)

Wie steigere ich die Conversionrate?

Wenn du dir deinen Online-Shop oder deine Website genauer ansiehst, wirst du schnell feststellen, dass du sehr unterschiedliche Conversion-Raten basierend auf der Quelle deiner Besucher messen kannst. Angenommen, du verkaufst Drucker im Internet und befindest sich auf der ersten Seite einer Google-Suchergebnisseite.

Das Schlüsselwort lautet „Drucker“. Verwende jetzt das Schlüsselwort „Drucker“ in der organischen Google-Suche, um die Conversion-Rate von Besuchern zu messen, und du wirst bald feststellen, dass die Klickrate bei der Verwendung der organischen Suche erheblich niedriger ist als beispielsweise bei der Verwendung von Preissuchmaschinen, die zu dir kommen.

Je nach Ausgangssituation kannst du unterschiedliche Conversion- Raten berechnen (Bildquelle: Headway/ unsplash).

Der Grund: Der Besucher, der über das Keyword „Drucker“ in der organischen Suche auf deine Seite findet, den musst du erst noch online beraten und vom Kauf überzeugen. Ein Besucher, der über eine Preissuchmaschine zu dir kommt, hat sich im Gegensatz dazu bereits entschieden, welchen Drucker er in deinem Shop kaufen möchte. Nur ein paar Klicks und aus dem Interessenten wird schnell auch ein Käufer.

Es kommt also immer darauf an, welche Produkte über welche Kanäle und mit welcher Marketing-Strategie verkauft werden. Grundsätzlich gilt: Preiswerte Anbieter werden über Preissuchmaschinen und Shoppingportale tendenziell immer eine höhere Konversionsrate erzielen als Premiumanbieter – mal abgesehen davon, dass letztere das Produkt und die Services rund um das Produkt erst noch erklären müssen.

Branchenübergreifend ist eine Vergleichbarkeit von Kennzahlen also nur sehr begrenzt möglich.

Und selbst wenn der Wettbewerber eine höhere Konversionsrate hat als du, sagt das im Zweifelsfall wenig aus, denn eine isolierte Betrachtung der Conversion Rate hat in der Regel wenig Aussagekraft.

Angenommen, du und deine Konkurrenten verkaufen Drucker. Der durchschnittliche Warenkorbwert für beide beträgt 500 Euro. In unserem Beispiel beträgt deine Conversion-Rate 2,5%, während die Conversion-Rate des Mitbewerbers 3,5% beträgt.

Grundsätzlich stellt sich die Frage: Geht es dir deshalb schlechter?

Antwort: Nein, nicht unbedingt. Da der letzte der Umsatz ist, beträgt deine „CR“ möglicherweise nur 2,5% der „CR“, aber es gibt täglich 1000 Besucher. Andererseits hat dein Konkurrent möglicherweise nur 500 Besucher pro Tag. Wie sieht die Rechnung aus?:

  • Wettbewerber: 500 Besucher x 0,035 CR x 500 € = 8.750 € Umsatz
  • Du: 1000 Besucher x 0,025 CR x 500 € = 12.500 € Umsatz

Wenn wir jetzt davon ausgehen, dass du möglicherweise mit einem vergleichbaren Marketingbudget arbeitest, bist du offensichtlich der Gewinner.

Schließlich ist das Wichtigste nicht die Conversion-Rate selbst, sondern das Gesamtergebnis des Gesamtziels. Die Conversion-Rate ist jedoch eine wichtige Grundlage für die Optimierung von Online-Produkten.

Kehren wir zum oben genannten Beispiel eines Druckers und eines durchschnittlichen Warenkorbwerts von 500 Euro zurück. Nehmen wir weiter an, dass du einen Fachmann einstellest, der dir hilft, deine Conversion-Rate zu optimieren und innerhalb von sechs Monaten von 2,5% eine Steigerung auf 3% zu erreichen.

Die Berechnungsergebnisse sind wie folgt:

1000 Besucher x 0,03 CR x 500 € = 15.000 €.
Der Umsatz ist um 20% gestiegen! Dies ist die Essenz der Conversion-Rate: Optimiere und verbessere deine Ziele, nicht absolute Vergleiche mit Wettbewerbern oder anderen Websites.(3, 4)

Welche Faktoren beeinflussen die Conversionrate negativ?

Es gibt einige Faktoren, die die Conversionrate negativ beeinflussen können. Diese kannst du aber auch ganz teilweise einfach beheben oder kontrollieren.

Benutzerfreundlichkeit

Die Benutzerfreundlichkeit der Website hat einen großen Einfluss auf die Conversion-Rate. Wenn normale Benutzer Probleme beim Durchsuchen ihrer Inhalte haben, können sie die erforderliche Konvertierung nicht durchführen. Er konnte sie einfach nicht finden. Auf lange Sicht gibt es nichts Schlimmeres als einen verärgerten Benutzer.

Obwohl er eine Kaufabsicht hat, kann er den Kauf aufgrund seiner Wut und schlechten Orientierung immer noch nicht abschließen. Durch die Gestaltung klarer Inhalte, klarer Bedienungsansagen und Navigation, die sich an das Benutzerverhalten anpassen, kann die Conversion-Rate kontinuierlich verbessert werden.

Checkout

Viele Benutzer durchsuchen deine Website, füllen einen Warenkorb aus und springen dann von der Kasse. Weißt du immer genau warum?

Die Absprungrate an der Kasse ist normalerweise hoch, da dem Benutzer bestimmte Zahlungsmethoden fehlen, die Versandmethode seine Anforderungen nicht erfüllen kann oder er die Lieferzeit nicht sieht, die bei der Bestellung zu erwarten ist. Dies sind alles Faktoren, die die Conversion-Rate erheblich beeinflussen können.

Sicherheit

Sicherheitsthemen haben auch einen großen Einfluss auf die Konvertierung deiner Website. Viele Benutzer befürchten, dass ihre persönlichen Daten verloren gehen, weil sie befürchten, dass diese Daten missbraucht werden. Indem du nur wichtige Daten über https verschlüsselst und abfragst, so wenig Daten wie möglich abfragen und den Benutzern klar machen, dass ihre Daten bei dir sicher sind, kann die Angst vor diesen Benutzern beseitigt werden.

Normalerweise machen sich Benutzer auch Sorgen, dass sie bei Problemen niemanden kontaktieren können, weil ihnen die persönliche Beratung fehlt. Löse diese Angst, indem du eine Hotline einrichtest und diese Angst in deinen Inhalten deutlich sichtbar anzeigst.

Technik

Viele E-Commerce-Geschäfte kennen die Auswirkungen der Technologie auf die Conversion-Raten. Lange Ladezeiten, unzureichende Browserkompatibilität oder falsche Serverumgebung sind hier die wichtigsten Faktoren. Hier sollte der Online-Shop von professionellen Webentwicklern erstellt werden.(7)

[/kb_faq]

Fazit

Mit der Conversionrate hast du eine wichtige Kennzahl, mit dessen Hilfe du messen kannst, wie gut deine Kampagnen laufen. Viele Besucher auf deiner Website sind zwar gut, aber sie sagen dennoch nichts über den Erfolg deiner Kampagne aus, solange sie nicht von Besuchern in Kunden „konvertiert“ sind. Diese Quote verrät dir, wie viele sich entschieden haben, Kunden zu werden.

Je höher die Quote, desto besser. Ein Wert von 1% kann bereits zufriedenstellend sein, ein Wert von 2% bis 3% in einem Online-Shop kann als erfolgreich gesehen werden. Schließlich musst du den Wert deiner Zufriedenheit definieren. Darüber hinaus musst du berücksichtigen, dass CR allein nur sehr wenig zum Erfolg oder Misserfolg von Marketingaktivitäten beitragen kann!

Weiterführende Literatur: Quellen und interessante Links

[1] https://de.ryte.com/wiki/Conversion_Rate#Definition_Conversion_Rate

[2] https://onlinemarketing.de/lexikon/definition-conversion-conversionrate

[3] https://www.blog.embis.de/conversion-rate-berechnen/

[4] https://www.sc-networks.de/blog/conversion-rate-so-berechnen-sie-diese-richtig/

[5] https://moz.com/blog/having-a-captcha-is-killing-your-conversion-rate

[6] https://www.trakken.de/insights/die-conversion-rate-und-ihre-einflussfaktoren/#:~:text=Vielen%20E%2DCommerce%2DShops%20ist,die%20hierbei%20eine%20Rolle%20spielen.

[7] https://www.sem-deutschland.de/adwords-agentur/adwords-glossar/conversion-rate-konversationsrate/

Bildquelle: pixabay / cuncon

Warum kannst du mir vertrauen?

Testberichte