Zuletzt aktualisiert: September 22, 2021

Wenn du für dein Unternehmen neue Kunden generieren möchtest, auf deine Website, Marke oder Produkt aufmerksam machen willst oder vielleicht auch einfach nur am Thema Marketing interessiert bist, bist du bestimmt schon einmal auf den Begriff Funnel gestoßen. Ein Funnel ist eine Marketing Strategie, der dir dabei helfen kann deinen Kaufprozess zu optimieren.

In diesem Beitrag erfährst du alles rund um das Thema Funnel. Wir erklären die wie ein Funnel aufgebaut ist und wie du ihn selbst in deine Unternehmensstrategie einbinden kannst. Dabei wägen wir auch alle Vor-und Nachteile ab und erklären dir auch einige alternative Marketingstrategien.

Das Wichtigste in Kürze

  • Der Marketing-Funnel beschreibt den Kaufprozess eines Kunden und verfolgt das Ziel Aufmerksamkeit für das Produkt und Unternehmen zu generieren.
  • Der Prozess ist dabei in drei wichtige Phasen unterteilt. Diese umfassen: Anziehen, Konvertieren und Abschließen.
  • Funnel ist noch unter vielen anderen Begriffen bekannt: Marleting-Funnel, Sales-Funnel, Conversion-Funnel usw.

Glossareintrag: Der Begriff Funnel im Detail erklärt

Hier haben wir ein paar grundlegende Hintergrundinformationen über das Thema Marketing-Funnel für dich gesammelt. Im Folgenden haben wir dir die am häufigsten gestellten Fragen, die mit dem Thema zusammenhängen, zusammengefasst und beantwortet.

Was ist ein Funnel?

Funnel ist ein Begriff, der aus dem englischen stammt und kann sinngemäß mit Trichter übersetzt werden. Es handelt sich hierbei um eine Marketing Strategie die, je nach Funnel Art, aus drei bis sieben Phasen besteht. Die Modelle sind dabei wie ein Trichter aufgebaut, daher stammt auch der Name.(1, 2)

Die Form des Marketing Funnels ähnelt der eines Trichters, daher stammt auch der Name des Modells.(Bildquelle: Bild von Mohamed hassan / Pixabay)

Der Funnel symbolisiert einen Prozess, der dir helfen soll ein bestimmtes Ziel bei deinen Kunden zu erreichen. Dieser Prozess ist in unterschiedliche Stufen oder auch Phasen unterteilt, die den Kunden entlang eines Prozesses darstellen. Am Ende der Stufen kann eine Aktion wie die Eintragung bei einem Newsletter sein oder der Abschluss eines Kaufes. Der Kunde, kann jederzeit bildlich gesprochen “aus dem Trichter rausspringen” und den Prozess abbrechen.(1, 3, 4)

Doch genau darüber gibt der Funnel dir Auskunft: an welcher Stelle des Prozesses der Rezipient abspringt. Dadurch lässt sich deine Strategie ausbessern und optimieren.(1)

Das Ziel ist es so viele Nutzer wie möglich auf dein Produkt oder dein Unternehmen aufmerksam zu machen, um Neukunden zu gewinnen. Der Funnel bildet dabei diesen Prozess symbolisch ab.(1, 4, 5)

Der Marketing Funnel ist auch unter dem Namen Sales Funnel, Content Funnel, Conversion Funnel bekannt. Im Prinzip ist es alles dasselbe.

Welche alternativen Marketing Modelle gibt es?

Die Marketing Modelle bauen teilweise stark aufeinander auf und ähneln sich daher sehr. Sie sind dennoch getrennt voneinander zu halten und zu verwenden. Hier haben wir noch ein paar weitere, wichtige Basic Marketing Modelle für dich aufgelistet:

AIDA – Modell

Das AIDA Modell ist ein Basismodell der Marketing-und Werbebranche. Hierbei wird die Sicht des Unternehmens eingenommen. Die 4 Buchstaben stehen jeweils für eine Stufe die der Kunde durchlaufen muss um sich für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu entscheiden. Das Akronym steht dabei für:(7)

  • Attention (Aufmerksamkeit)
  • Interest (Interesse)
  • Desire (Verlangen)
  • Action (Handlung)

In der ersten Stufe soll Aufmerksamkeit , mithilfe des Werbemittels generiert werden. Durch eine interessante oder lustige Werbung, beispielsweise ein besonders auffälliges Plakat oder ein schön, geschmücktes Schaufenster, soll der Kunde aufmerksam machen.

Nachdem der Kunde nun aufmerksam auf dein Produkt geworden ist, soll das Interesse des Kunden geweckt werden. Hierzu erklärst du dein Produkt näher. Dies kann durch eine Beschreibung auf deiner Website oder Fotos und Videos geschehen.

In der dritten Phase soll das Verlangen des Kunden geweckt werden. Der Wunsch zum Kauf des Produktes soll bewusst oder unbewusst geweckt werden. Dies kann durch eine ansprechende Werbung oder durch das Produkt selbst geschehen.

In der letzten Phase muss nun dieses Verlangen in ein Kaufabschluss münden. Also eine Handlung zum Kauf sollte erfolgen.(7)

Das AIDA Modell umfast vier verschiedene Phasen, welche nacheinander ineinander überlaufen. (Bildquelle: emerson23work / pixabay)

Customer Journey

Die Cutomer Journey wird auch oft Buyers oder Users Journey genannt und beschreibt die “Kundenreise” des Kaufprozesses. Diese “Reise” ist in unterschiedliche Phasen aufgeteilt und kann einige Minuten oder auch Monate dauern. Es gibt verschiedene Customer Journey Modell, doch wir stellen dir hier das bekannteste Modell, welches von dem Unternehmen Procter & Gamble entwickelt wurde, vor.(3, 6)

Moments of Truth

Dieses Modell ist in drei Phase unterteilt:

  • Stimulus
  • First Moment of Truth (Shelf)
  • Second Moment of Truth (Experience)

In der ersten Phase wird durch einen Stimulus, einen Reiz, der Kunde auf eine Marke, Unternehmen oder Produkt aufmerksam gemacht. Dies kann durch eine TV-Werbung, ein Gespräch mit Freunden oder ein YouTube Video sein.

Wenn dieser gesetzte Reiz ausreichend war, dann entscheidet sich der Kunde dieses Produkt oder eben Marke auszuprobieren und das nennt man den First Moment of Truth.

Durch den Second Moment of Truth konsumiert der Kunde tatsächlich das Produkt und macht seine ersten Erfahrungen damit.(6)

Welche Phasen des Marketing Funnels gibt es?

  • Awareness (Bewusstseinsphase): Dem Käufer werden seine Bedürfnisse bewusst gemacht. Die ersten Berührungspunkte vom Unternehmen mit dem Kunden werden gemacht.
  • Consideration (Entscheidungspase): Um das Bedürfnis das so eben erweckt wurde, wird auch direkt eine Lösung angeboten. Dein Produkt wird vorgestellt und ist von nun an präsent.
  • Conversion (Kaufphase): Um hervorzustechen, soll dein Produkt als besonders und als die Beste Lösung vorgestellt werden. Damit es wirklich zum Kauf kommt, sollte der Kaufprozess nicht zu langwierig und unkompliziert sein.

Nach der letzten Phase erfolgt, wenn dein Produkt überzeugt hat, noch die Loyality Phase (Wiederkaufphase). In dieser Phase kauft der Kunde das Produkt erneut.(5, 6)

Welche Vor- und Nachteile gibt es bei einem Funnel?

Beim Sales-Funnel gibt es einige wichtige Vor-und Nachteile über die du Bescheid wissen solltest. Diese haben wir für dich hier aufgelistet:(3, 4)

Vorteile:

  • Unterstützt den Optimierungsprozess
  • Zeigt auf wo Kunden abspringen
  • Hilft bei der Vorhersage des Neukunden-Umsatzes

Nachteile:

  • Konzentriert sich eher auf Neukundengewinnung
  • Funnel zu linear
  • Funnel heutzutage nicht mehr so aktuell

Vorteilhaft am Marketing-Funnel ist, dass du sehen kannst an welcher Stelle beim Kaufprozess die Neukunden abspringen.

Der Marketing Funnel ist ein nicht mehr ganz aktuelles Modell, da er zu linear abläuft.

Wie entwickele ich einen Funnel für mein Unternehmen?

  • Als erstes solltest du dich mit den wichtigsten Begriffen vertraut machen. Die erste Stufe des Trichters bildet die “Top of Funnel” Stufe. Dort geht es darum ein so groß wie mögliches Publikum anzusprechen und den ersten Kontakt mit deinen Kunden aufzubauen. Du sollst die Bedürfnisse deiner Zielgruppe kennen und verstehen lernen. Am besten legst du eine Buyer Persona an um deine Zielgruppe optimal zu erfassen.(3)
  • Die nächste Phase umfasst den “Middle of the Funnel”. Dort unterscheiden sich die Interessenten deines Produktes von denen die kein Interesse haben und bereits aus dem Kaufprozess aussteigen. Die Aufgabe von dir ist es nun sich auf die potenziellen Käufer zu konzentrieren und sie in die nächste Phase zu führen. Arbeite mit folgenden Content-Formaten um deine Nutzer interessiert zu halten: E-Books, Templates, Newslater, Worksheets.(3)
  • Die dritte und letzte Phase ist die “Bottom of the Funnel“. Die potenziellen Kunden sollen nun in tatsächliche Käufer umgewandelt werden. Du solltest hier noch einmal Überzeugungsarbeit leisten, damit du neue Kunden generierst(3)

Fazit

Jedes Unternehmen baut seine Marketing Strategie anhand solcher Modelle auf. Sie helfen bei der Prozessoptimierung und zeigen auf welche Punkte der Strategie noch ausgebessert werden können.

Anhand des Sales-Funnel können Zielgruppenspezifische Entscheidungen getroffen werden. Der Marketer kann die Bedürfnisse der Zielgruppe besser erfassen und hat eine Richtline wie er den Erfolg der Marketingstrategie nachverfolgen kann.

Weiterführende Literatur: Quellen und interessante Links

[1] https://unternehmer.de/lexikon/online-marketing-lexikon/sales-funnel

[2] https://blog.hubspot.de/sales/sales-funnel

[3] https://www.business-factory.com/magazin/was-ist-ein-sales-funnel/

[4] https://suxeedo.de/leistungen/content-marketing/content-marketing-funnel/

[5] https://de.ryte.com/wiki/Conversion_Funnel

[6] https://books.google.de/books?id=LjDZxdUk_gYC&pg=PA103&lpg=PA103&dq=conversion+funnel+bedeutung&source=bl&ots=WuOdeltnBa&sig=ZUiMATlugdzSYn9m9LFVxIv5Q-k&hl=de&sa=X&ei=_tJjUYuxOIXTswajwoCAAg#v=onepage&q=conversion%20funnel%20bedeutung&f=false

[7] https://unternehmer.de/lexikon/online-marketing-lexikon/aida-formel

Bildquelle: pixabay / geralt

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