Zuletzt aktualisiert: September 22, 2021

Du führst ein kleines, mittelständiges oder großes Unternehmen? Du bist womöglich in einem bereits gesättigten Markt? Die Konkurrenz ist stark und dein Angebotssortiment unterscheidet sich kaum von dem, der restlichen Mitbewerbern? Dann solltest du dir ganz schnell deine ganz persönliche Unique Selling Proposition zulegen. Noch nie etwas von diesem Wort gehört? Dann wird es aber allerhöchste Zeit dafür!

In diesem Beitrag erfährst du alles zum Thema Unique Selling Proposition. Wir erklären dir was eine USP überhaupt ist und warum sie so wichtig ist. Zudem zeigen wir dir, wie du dir selbst dein einzigartiges Nutzungsversprechen kreierst. Und somit auch aus der Masse an gleichartigen Produkten hervorstichst und die Kunden für dich gewinnst.

Das Wichtigste in Kürze

  • Der Begriff Unique Selling Proposition, USP, beschreibt das Alleinstellungsmerkmal eines Produktes / einer Dienstleistung. Die USP trägt dazu bei, dein Produkt / deine Dienstleistung von der Konkurrenz abzuheben und so den Kunden für dich zu gewinnen.
  • Eine erfolgreiche USP sollte sich in erster Linie auf die Bedürfnisse, Wünsche und Erwartungen der Kunden konzentrieren. Nur wenn der Kunde seinen Nutzen in deiner USP erkennt, wird dir dein Alleinstellungsmerkmal Markterfolg versprechen.
  • Die Entwicklung einer geeigneten und prägnanten USP ist keineswegs einfach. Es erfordert aufwendige Analysen und Planungen, um ein erfolgsversprechendes Alleinstellungsmerkmal zu entwickeln und dieses auch klar und deutlich nach außen zu kommunizieren.

Glossareintrag: Der Begriff Unique Selling Proposition im Detail erklärt

Um dich über Unique Selling Propositions ganzheitlich zu informieren, haben wir für dich alle wichtigen sowie die meist gestellten Fragen rund um dieses Thema herausgesucht und beantwortet. Damit weist du bescheid, wann, wieso und für wen eine Unique Selling Proposition wichtig ist.

Was ist eine Unique Selling Proposition?

Der Begriff Unique Selling Proposition, auch bekannt als USP, wird mit dem Begriff “Alleinstellungsmerkmal” oder “Nutzungsversprechen” ins Deutsche übersetzt. Damit beschreibt USP die eine besondere Eigenschaft, bzw. das eine besondere Merkmal, welches ein Produkt oder eine Dienstleistung von der Konkurrenz abhebt. (1) Und somit einen Wettbewerbsvorteil gegenüber der Konkurrenz aufweist.

Vor allem im Marketing sowie im Vertrieb nimmt die Unique Selling Proposition eine entscheidende Rolle ein. In den meisten Branchen ist der Markt von gleichartigen Produkten geprägt, die sich kaum in Nutzen und Funktionalität unterscheiden. Mit der Herausarbeitung eines Alleinstellungsmerkmal kann sich dein Produkt jedoch von der Masse abheben.

Deine Unique Selling Proposition soll dir dabei helfen, aus der Masse herauszustechen und somit einen Wettbewerbsvorteil zu erlangen. (Bildquelle: Unsplash / Ricardo Gomes Angel)

Die USP muss dann aber auch richtig kommuniziert werden. Damit der Kunde das jeweilige Produkt oder die jeweilige Dienstleistung mit dem entsprechenden Alleinstellungsmerkmal verbindet. Nur so kannst du dann auch in weiterer Folge die Kaufentscheidung des Kunden zugunsten deines Produktes / deiner Dienstleistung beeinflussen.

Auch bekannte, große und erfolgreiche Unternehmen haben ihre persönliche Unique Selling Proposition. Dazu gehören auch Unternehmen wie Apple, Coca-Cola oder Nike. Doch auch mittelständische wie auch kleine Unternehmen können sich eine USP zunutze machen.

Mithilfe einer geeigneten Unique Selling Proposition bleiben auch kleinere Firmen neben großen Unternehmen konkurrenzfähig.

Welche Merkmale hat eine Unique Selling Proposition?

Um wirklich das volle Potenzial der Unique Selling Propositions herausholen zu können, muss es bestimmte Anforderungen erfüllen. Insbesondere die folgenden Merkmale sollte die USP erfüllen, um das Produkt / die Dienstleistung erfolgreich und gewinnbringend vermarkten zu können:

  • Zielgruppenorientierung: Alleinstellungsmerkmale müssen sich immer an eine spezifische Zielgruppe orientieren. Somit soll die USP immer auf eine definierte Zielgruppe ausgerichtet werden. Denn die Befriedigung der Bedürfnisse der gewählten Zielgruppe steht im Vordergrund. Um so auch die potenziellen Käufer zum Kauf anzuregen. Dein Alleinstellungsmerkmal muss sich an konkreten Erwartungen, Wünschen und Bedürfnissen des Kunden orientieren.
  • Veiteidigungsfähigkeit: Die Unique Selling Proposition muss sich auch gegenüber der Konkurrenz langfristig behaupten können. Es macht wenig Sinn, sich auf ein Alleinstellungsmerkmal zu konzentrieren, welches die Konkurrenz in kürzester Zeit nachahmen kann und wird. Die USP muss wirklich einzigartig sein, um langfristig wettbewerbsfähig zu bleiben.
  • Wirtschaftlichkeit: Die Wirtschaftlichkeit beschreibt das Verhältnis des Unternehmenserfolgs zu den dafür eingesetzten Kosten. Wenn nun die Unternehmenerträge steigen und die Kosten sinken, erhöht sich somit die Wirtschaftlichkeit. Auch Unique Selling Propositions sollten immer die Anforderungen der Wirtschaftlichkeit erfüllen. Daher sollte das Alleinstellungsmerkmal keine hohen Kosten verursachen. Die hohen Kosten würden langfristig nur die Rentabilität reduzieren.
  • Qualität und Preis: Zu guter Letzt sind sowohl Preis als auch Qualität von großer Bedeutung für ein Alleinstellungsmerkmal. Unique Selling Propositions dürfen weder zu stark steigende Preise, noch zu erheblich sinkende Qualität herbeiführen. (2, 3)

Wie du siehst, steckt hinter der Unique Selling Proposition nicht irgendeine x-beliebige Eigenschaft. Um wirklich erfolgreich mit deinem Produkt / deiner Dienstleistung zu sein, sollte dein Nutzungsversprechen alle vier Kriterien erfüllen.

Welche Arten von Unique Selling Proposition gibt es?

Es existieren unterschiedliche Arten von Unique Selling Propositions. Folglich lassen sich drei Arten unterscheiden:

  • Qualitatives Alleinstellungsmerkmal: Das qualitative Alleinstellungsmerkmal ist die am häufigsten verbreitete USP. Dabei werden besondere Attribute eines Produktes hervorgehoben. Die vermarkteten Eigenschaften sind grundsätzlich innovativ und einzigartig. Da die Konkurrenz dank Forschung und Innovation qualitativ schnell aufholen kann, ist eine ständige Weiterentwicklung bei dieser Art der USP besonders wichtig.
  • Spezielle Serviceleistungen als Alleinstellungsmerkmal: Bei den speziellen Serviceleistungen als Alleinstellungsmerkmal geht es um die Dienstleistungen, die direkt oder indirekt mit dem Kauf eines Produktes zusammenhängen. Dazu zählen unter anderem eine schnelle Lieferung oder ein exzellenter Kundenservice. Hier spielt vor allem der persönliche Faktor eine entscheidende Rolle. Diese Variante der USPs bietet vor allem kleinen und mittelständischen Unternehmen, die preislich nicht mit großen Unternehmen mithalten können, einen Vorteil.
  • Preisliches Alleinstellungsmerkmal: Das preisliche Alleinstellungsmerkmal bezieht sich auf die Niedrigpreispolitik. Diese Verkaufsmethode wird vor allem im B2C-Bereich angewendet. Der niedrigste Preis eignet sich als einzige USP jedoch nur gering, da Preise nur bis zu einem Grad gesenkt werden können. Daher werden viele Produkte mit einem niedrigen Preis auch mit hoher Qualität angepriesen. Ganz nach dem Sprichwort “höchste Qualität zum kleinsten Preis.” (4)

Wie du erkennen kannst, hat jede Art der Unique Selling Proposition sowohl Vor- als auch Nachteile. Bei deiner Analyse und Planung der USP musst du daher darauf achten, welche Art am besten zu deinem Produkt passt. Um somit den meisten Erfolg erzielen zu können.

Warum ist eine USP so wichtig?

Deine eigene USP ist deshalb so wichtig, weil die Märkte in so gut wie alle Branchen heutzutage gesättigt sind. Voll mit gleichartigen Produkten, die sich dann kaum bis gar nicht in Funktionalität noch Nutzen unterscheiden. Maximal die Verpackungen weisen Unterschiede auf. Aber das macht für den Kunden auch keinen großen Unterschied. Mit deiner USP hingegen versuchst du, aus der Masse hervorzustechen.
Mit deiner USP hebst du dich von deiner Konkurrenz ab.

Mit deiner USP willst du dem Kunden klarmachen, warum er / sie sich genau für dein Produkt und kein anderes entscheiden soll. Insbesondere neu eingeführte Produkte oder Dienstleistungen sollten sich eine geeignete USP zunutze machen, um den Kunden von ihrem Produkt zu überzeugen und sich so im Markt behaupten zu können.

Die Entwicklung deiner Unique Selling Proposition erfordert viel Zeit, aufwendige Analysen sowie Planungen. (Bildquelle: Unsplash / You X Ventures)

Somit hat das Alleinstellungsmerkmal unmittelbaren Einfluss auf den Markterfolg deines Produktes bzw. deiner Dienstleistung. Doch die richtige USP alleine hilft dir nicht viel. Um wirklich erfolgreich zu sein, ist die richtige Kommunikation deines einzigartigen Nutzungsversprechens genauso wichtig wie die USP selbst. Zuständig dafür ist das Marketing. (2)

Wie erstelle ich meine eigene Unique Selling Proposition?

Die Erstellung einer erfolgreichen USP ist alles andere als eine spontane Aktion, die aus dem Stegreif gelingt. Die Entwicklung einer geeigneten und glaubwürdigen Unique Selling Proposition erfordert sorgfältige Analysen und Planung:

  1. Mitbewerber analysieren: Als ersten Schritt solltest du deine Konkurrenz in Bezug auf Alleinstellungsmerkmal und Nutzungsversprechen analysieren. Was bietet die Konkurrenz an? Wie ist die Qualität der Produkte oder Dienstleistungen? Wie ist die Preisgestaltung, das Image oder die Serviceleistung bei den Mitbewerbern? Wo liegen Stärken und Schwächen der Konkurrenz?
  2. Eigenes Unternehmen analysieren: Als Nächstes solltest du dein eigenes Unternehmen analysieren und realistisch beurteilen. Wo liegen die Stärken in deinem Unternehmen? Was macht dein Unternehmen wirklich einzigartig? Wodurch kannst du dich eindeutig von der Konkurrenz positiv abheben? Welche deiner Stärken hat den größten Nutzen für den Kunden?
  3. Kundenbedürfnisse analysieren: Hier musst du dich in den Kunden hineinversetzten. Welches Problem hat der Kunde? Wie kannst du dieses Problem lösen? Was erwarten sich Kunden und Interessenten von deinem Produkt / deiner Dienstleistung? Für diese Analyse kannst du eine Kundenbefragung durchführen.
  4. Ergebnisse aussieben & eingrenzen: Nach den ganzen Analysen hast du nun alle Stärken deines Unternehmens ermittelt. Diese Stärken müssen auch für die Kunden von Wichtigkeit sein. Die erfolgversprechendsten Stärken, suchst du dir dann raus. Diese bilden die Grundlage, um eine geeignete USP zu formulieren.
  5. USP formulieren: Zu guter Letzt musst du nun anhand der Analyse-Ergebnisse eine geeignete prägnante USP formulieren. Dies dient dazu, um dein Nutzungsversprechen über die Kundenkommunikation klar und deutlich nach außen zu kommunizieren. Nur durch eine klare, nutzerorientierte Werbebotschaft kannst du deinen Kunden die Einmaligkeit deines Produktes / deiner Dienstleistung signalisieren. Um wirklich Vertrauen beim Kunden zu erzeugen, muss die USP natürlich mit der Unternehmensrealität übereinstimmen. (5)
  6. USP kommunizieren: Die Stärken deines Unternehmens herauszuarbeiten alleine, wird dir nicht viel bringen. Nur wenn du deinen Kunden deine Stärken immer wieder kommunizierst und präsentierst, kannst du die Kaufentscheidung des Kunden beeinflussen. Die richtige Kommunikation der USP ist die Hauptaufgabe des Marketings. Diese sorgt dafür, dass das Alleinstellungsmerkmal mithilfe aller zur Verfügung stehender Kommunikationsmittel nach außen getragen wird. (6)

Wie du siehst, kannst du nicht einfach so eine USP aus der Hand schütteln. Die Entwicklung erfordert aufwendige Auseinandersetzung mit dem Status quo bezogen auf die Konkurrenz, dem eigenen Unternehmen und natürlich den Kundenbedürfnissen.

Fazit

Das Alleinstellungsmerkmal soll den Unternehmen helfen, sich von der Masse abheben zu können. So ist eine Unique Selling Proposition nicht nur für große Unternehmen sinnvoll, sondern kann auch kleinen und mittelständigen Unternehmen einen Vorteil am meist gesättigten Markt verschaffen. Mit deinem einzigartigen Nutzungsversprechen präsentierst du dem Kunden deine Stärken.

Die Herausarbeitung deiner Stärken, bzw. deiner USP erfordert jedoch aufwendige Analysen sowie die Kommunikation deiner USP aufwendige Planung erfordert. Die Arbeit wird sich jedoch bezahlt machen. Mit einer ordentlich erarbeiteten und richtig kommunizierten USP sorgst du dafür, dass die Kunden auch immer wieder auf dein Produkt / deine Dienstleistung zurückgreifen werden. Somit hast du mit deiner USP direkten Einfluss auf deinen Markterfolg.

Weiterführende Literatur: Quellen und interessante Links

[1] https://www.sem-deutschland.de/inbound-marketing-agentur/online-marketing-glossar/unique-selling-proposition/

[2] https://www.bwl-lexikon.de/wiki/unique-selling-proposition/

[3] https://bwl-wissen.net/definition/usp

[4] https://www.saxoprint.at/b2bmanager/glossar/unique-selling-proposition/

[5] https://www.akademie.de/wissen/usp-entwickeln-in-5-schritten

[6] https://raeber-marketing-blog.ch/usp-staerken-kommunizieren/

Bildquelle: rupixen.com / unsplash

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