Unique Selling Proposition

Vor allem im Marketing sowie im Vertrieb nimmt die Unique Selling Proposition eine entscheidende Rolle ein. In den meisten Branchen ist der Markt von gleichartigen Produkten geprägt, die sich kaum in Nutzen und Funktionalität unterscheiden. Mit der Herausarbeitung eines Alleinstellungsmerkmal kann sich dein Produkt jedoch von der Masse abheben.

• Zielgruppenorientierung: Alleinstellungsmerkmale müssen sich immer an eine spezifische Zielgruppe orientieren. Somit soll die USP immer auf eine definierte Zielgruppe ausgerichtet werden. Denn die Befriedigung der Bedürfnisse der gewählten Zielgruppe steht im Vordergrund. Um so auch die potenziellen Käufer zum Kauf anzuregen. Dein Alleinstellungsmerkmal muss sich an konkreten Erwartungen, Wünschen und Bedürfnissen des Kunden orientieren.
• Veiteidigungsfähigkeit: Die Unique Selling Proposition muss sich auch gegenüber der Konkurrenz langfristig behaupten können. Es macht wenig Sinn, sich auf ein Alleinstellungsmerkmal zu konzentrieren, welches die Konkurrenz in kürzester Zeit nachahmen kann und wird. Die USP muss wirklich einzigartig sein, um langfristig wettbewerbsfähig zu bleiben.
• Wirtschaftlichkeit: Die Wirtschaftlichkeit beschreibt das Verhältnis des Unternehmenserfolgs zu den dafür eingesetzten Kosten. Wenn nun die Unternehmenerträge steigen und die Kosten sinken, erhöht sich somit die Wirtschaftlichkeit. Auch Unique Selling Propositions sollten immer die Anforderungen der Wirtschaftlichkeit erfüllen. Daher sollte das Alleinstellungsmerkmal keine hohen Kosten verursachen. Die hohen Kosten würden langfristig nur die Rentabilität reduzieren.
• Qualität und Preis: Zu guter Letzt sind sowohl Preis als auch Qualität von großer Bedeutung für ein Alleinstellungsmerkmal. Unique Selling Propositions dürfen weder zu stark steigende Preise, noch zu erheblich sinkende Qualität herbeiführen. (2, 3)

• Qualitatives Alleinstellungsmerkmal: Das qualitative Alleinstellungsmerkmal ist die am häufigsten verbreitete USP. Dabei werden besondere Attribute eines Produktes hervorgehoben. Die vermarkteten Eigenschaften sind grundsätzlich innovativ und einzigartig. Da die Konkurrenz dank Forschung und Innovation qualitativ schnell aufholen kann, ist eine ständige Weiterentwicklung bei dieser Art der USP besonders wichtig.
• Spezielle Serviceleistungen als Alleinstellungsmerkmal: Bei den speziellen Serviceleistungen als Alleinstellungsmerkmal geht es um die Dienstleistungen, die direkt oder indirekt mit dem Kauf eines Produktes zusammenhängen. Dazu zählen unter anderem eine schnelle Lieferung oder ein exzellenter Kundenservice. Hier spielt vor allem der persönliche Faktor eine entscheidende Rolle. Diese Variante der USPs bietet vor allem kleinen und mittelständischen Unternehmen, die preislich nicht mit großen Unternehmen mithalten können, einen Vorteil.
• Preisliches Alleinstellungsmerkmal: Das preisliche Alleinstellungsmerkmal bezieht sich auf die Niedrigpreispolitik. Diese Verkaufsmethode wird vor allem im B2C-Bereich angewendet. Der niedrigste Preis eignet sich als einzige USP jedoch nur gering, da Preise nur bis zu einem Grad gesenkt werden können. Daher werden viele Produkte mit einem niedrigen Preis auch mit hoher Qualität angepriesen. Ganz nach dem Sprichwort “höchste Qualität zum kleinsten Preis.” (4)

1. Mitbewerber analysieren: Als ersten Schritt solltest du deine Konkurrenz in Bezug auf Alleinstellungsmerkmal und Nutzungsversprechen analysieren. Was bietet die Konkurrenz an? Wie ist die Qualität der Produkte oder Dienstleistungen? Wie ist die Preisgestaltung, das Image oder die Serviceleistung bei den Mitbewerbern? Wo liegen Stärken und Schwächen der Konkurrenz?
2. Eigenes Unternehmen analysieren: Als Nächstes solltest du dein eigenes Unternehmen analysieren und realistisch beurteilen. Wo liegen die Stärken in deinem Unternehmen? Was macht dein Unternehmen wirklich einzigartig? Wodurch kannst du dich eindeutig von der Konkurrenz positiv abheben? Welche deiner Stärken hat den größten Nutzen für den Kunden?
3. Kundenbedürfnisse analysieren: Hier musst du dich in den Kunden hineinversetzten. Welches Problem hat der Kunde? Wie kannst du dieses Problem lösen? Was erwarten sich Kunden und Interessenten von deinem Produkt / deiner Dienstleistung? Für diese Analyse kannst du eine Kundenbefragung durchführen.
4. Ergebnisse aussieben & eingrenzen: Nach den ganzen Analysen hast du nun alle Stärken deines Unternehmens ermittelt. Diese Stärken müssen auch für die Kunden von Wichtigkeit sein. Die erfolgversprechendsten Stärken, suchst du dir dann raus. Diese bilden die Grundlage, um eine geeignete USP zu formulieren.
5. USP formulieren: Zu guter Letzt musst du nun anhand der Analyse-Ergebnisse eine geeignete prägnante USP formulieren. Dies dient dazu, um dein Nutzungsversprechen über die Kundenkommunikation klar und deutlich nach außen zu kommunizieren. Nur durch eine klare, nutzerorientierte Werbebotschaft kannst du deinen Kunden die Einmaligkeit deines Produktes / deiner Dienstleistung signalisieren. Um wirklich Vertrauen beim Kunden zu erzeugen, muss die USP natürlich mit der Unternehmensrealität übereinstimmen. (5)
6. USP kommunizieren: Die Stärken deines Unternehmens herauszuarbeiten alleine, wird dir nicht viel bringen. Nur wenn du deinen Kunden deine Stärken immer wieder kommunizierst und präsentierst, kannst du die Kaufentscheidung des Kunden beeinflussen. Die richtige Kommunikation der USP ist die Hauptaufgabe des Marketings. Diese sorgt dafür, dass das Alleinstellungsmerkmal mithilfe aller zur Verfügung stehender Kommunikationsmittel nach außen getragen wird. (6)

Wie du siehst, kannst du nicht einfach so eine USP aus der Hand schütteln. Die Entwicklung erfordert aufwendige Auseinandersetzung mit dem Status quo bezogen auf die Konkurrenz, dem eigenen Unternehmen und natürlich den Kundenbedürfnissen.